Скрипт холодного звонка html

Скрипт холодного звонка B2B (бесплатно)

«Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 300 скриптов продаж для разных сфер.» © Скрипт Дизайнер.

Хотя мы будем рассматривать очень простой пример, холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи.

Если вы видите, что продукт с налёта не продается, нужно разбивать продажу на этапы:

• Верификация клиентской базы без продажи.
• Холодный звонок: первый звонок в центр интереса, или ЛПР, выявление потребностей, презентация, назначение встречи и усилия по закрытию сделки. В В2В-продажах редко, когда удается закрыть сделку с первого звонка.
• Встреча или отправка коммерческого предложения.
• Второй, уже «теплый» звонок, целью которого является закрытие сделки.

На этом этапе уточняются контакты, выявляется профиль компании, используются ли аналоги или заменители, может ли компания заинтересоваться вашим продуктом, а также контакты центра интересов или ЛПР. Обычно этот этап поручают наименее опытным продажникам или даже сторонним колл-центрам.

Может потребоваться еще несколько звонков, но все последующие должны быть все теплее и теплее (прогресс в продаже).

Тем не менее, многие продажники изначально планируют продать «в один звонок» и иногда это получается. Но редко.

В качестве примера выбран как раз такой скрипт «одноэтапного» звонка, впрочем, если Вы его внимательно посмотрите, то увидите, что он ориентирован на небольшие компании, в которых преодолеть «привратника» относительно легко, а часто и сам ЛПР поднимет трубку. Это скрипт продажи СМС-рассылок, но он может быть легко адаптирован под продажу любого другого продукта, нужно только переписать презентацию, конкурентные преимущества и откорректировать возражения по цене.

Ключевые этапы скрипта:

Прохождение «привратника».

Традиционные возражения для любого продукта, они и преодолеваются традиционно (как именно можно посмотреть в скрипте), за исключением «Это незаконно». Для этого вида продажи это актуально, так как закон о личных данных еще никто не отменял. Но если работать с легальными базами, в которых клиенты соглашались на получение рекламы, то никакой проблемы нет.

Для продаж небольшим компаниям, а именно на них и рассчитан этот скрипт, выход в центр интересов и даже на ЛПР не представляет большой сложности. В крупных же компаниях на ЛПР выйти можно только через центр интереса, но и в центр интереса попасть через секретаря тоже бывает непросто. Приемов обхода «привратника» достаточно много, но если использовать многоэтапную модель продаж, то на этапе верификации базы можно обойти секретаря через, например, бухгалтерию. А потом звонить прямо в центр интереса.

Возражение «Вышлите на почту»: это практически отказ — случаи, когда с вами связываются настолько редки, что их можно не принимать в расчет, так что нужно пробиваться в центр интереса любым способом. И если уже в ЦИ вас попросят прислать на почту, то вы успеете сделать хотя бы предварительную презентацию, и получите контакты сотрудника, который действительно может быть заинтересован в продукте. При последующем звонке у вас намного больше шансов добиться прогресса в продаже, чем если вы отправите предложение на общий почтовый ящик.

Т.е. если вас сразу не соединили с ЛПР, настраивайтесь на сложную продажу, в которой на каждом шаге продажи нужно добиваться прогресса: предварительная презентация-отправка коммерческого предложения-«теплый звонок», контакты ЛПР, презентация ЛПР, закрытие сделки.

Этот скрипт сделан с целью максимально далеко продвинуться в продаже с первого раза, хотя вас могут запросто остановить на самом первом этапе, предложив отправить предложение на почту. Поэтому в скрипте предусмотрено несколько альтернативных приемов «пробить привратника», которые могут использоваться практически для любого продукта.

В скрипте использованы все типичные для холодных продаж возражения:

• нам это не нужно;
• мы сами это делаем (у нас уже есть подрядчик);
• мне нужно согласовать этот вопрос с руководством;
• нам руководство не разрешает;
• мне нужно подумать;
• это дорого.

Экономический расчет.

Последнее возражение отработано в характерном для В2В продаж стиле: вместо сравнения с рынком и конкурентами, делаем расчет экономической эффективности с упором на то, что в бизнесе нужно считать эффективность, а не стоимость.

И вообще, в скриптах продажи В2В всегда должен присутствовать экономический расчет – он намного упрощает продажи.

Вы должны понимать психологию человека, который принимает решение о покупке в В2В, если он, конечно, не собственник бизнеса. Менеджер почти всегда стремится к сохранению статус кво: нет перемен-нет рисков. Любое изменение, в том числе новые расходы или поставщик, это всегда риск, сотрудник может потерять премию, репутацию или работу. Поэтому нужно показывать ему что игра стоит свеч – использование вашего продукта принесет прибыль, увеличит выручку, сократит расходы и т.д. И не забудьте упомянуть, что он может поставить это себе в заслугу – это для него очень важно. Как вы, наверное, заметили, в диалоге, есть попытка закрытия путем альтернативы на этом этапе продажи. Это, кстати, часто срабатывает с ЛПР.

Решающий аргумент.

Еще в этом скрипте используется прием: «Решающий аргумент», который применяется когда клиент колеблется.

Очень часто это позволяет закрыть сделку: клиент начинает сам рассказывать, как он мог бы использовать продукт. В этом скрипте эта обработка используется в двух разных местах скрипта и эти два ответа не совпадают друг с другом. Этот прием может использовать не только в э том конкретном скрипте, но и при продаже практически любого продукта. Он также хорошо работает и в продажах В2С.

P.S. Скачайте скрипт холодного звонка и адаптируйте его к своему продукту..

[sociallocker style=»text-align:center;»> Ваши ссылки: скачать скрипт бесплатно

Дополнительная информация

Источник : Скрипт дизайнер — конструктор скриптов продаж для холодных звонков.
Автор: Сергей Мазурик — Скриптолог и бизнес-тренер. За 17 лет работы со скриптами написал более 300 скриптов для разных бизнесов и собственного колл-центра. Работает в продажах реального бизнеса с 1991 года, проводит тренинги, создает отделы продаж с «нуля».
Дополнительно: бесплатно .
Формат: *.SCRD.
Размер: 20,4 КБ.

Вам также может понравиться

13 самых грубых ошибок менеджеров по продажам (статья + скрипт)

Продажи онлайн-сервиса (скрипт бесплатно)

Приёмы работы с дебиторской задолженностью (скрипт бесплатно)

Профилактика дебиторской задолженности (скрипт бесплатно)

Скрипт входящего звонка для процедурных Галотерапии (бесплатно)

Скрипт продаж для опытных менеджеров

Оставить комментарий X

You must be logged in to post a comment.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Навигация по клубу

Рекомендуем!

Скрипт холодного звонка (скрипт продаж бесплатно)

«Скрипт холодного звонка — это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам. Тем более, что создать его можно за несколько часов. Смотрите видео, которое покажет, как создать скрипт холодного звонка и увеличить конверсию звонков. Просмотр займёт всего 18 минут.» © Скрипт Дизайнер. Как давно Вы совершали холодный звонок потенциальному клиенту? А как давно […]

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией (6 рекомендаций)

«В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.» © Андрей Веселов. 1. Пересмотрите цель первого контакта. Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить […]

Скрипт входящего звонка для процедурных Галотерапии (бесплатно)

«Скрипт создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего региона. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта.» © Скрипт Дизайнер. Скачать скрипт входящего звонка Данный скрипт сделан […]

Источник